"Τμηματοποίηση της Πελατειακής Βάσης και πώς Χρησιμοποιείται
για την Δημιουργία Αποτελεσματικού Στρατηγικού Πλάνου"

Ομιλητές / Παρουσιάσεις

Αγγέλης Βασίλης, Ph.D
Γουδέλης Γιώργος, MSc
Κοκκάλας Κυριάκος, MSc
Κουτρουβή Ιωάννα, MSc
Ματσούκας Χρήστος, MSc
Μητρόπουλος Γιώργος, MSc
Μπαλτά Βασιλική, MSc
Τσιπτσής Κωνσταντίνος, MSc

Αγγέλης Βασίλης, Ph.D

Senior Manager Δ/νσης Ανάπτυξης Εργασιών Τραπεζικής Ιδιωτών, Τράπεζα Πειραιώς
Ο Βασίλης Αγγέλης είναι Senior Manager στη Δ/νση Ανάπτυξης Εργασιών Τραπεζικής Ιδιωτών της Τράπεζας Πειραιώς. Η σχέση του με τον τραπεζικό χώρο, ξεκίνησε το 2001, εργαζόμενος ως Internet banking Project and Product Manager στην ΕΓΝΑΤΙΑ Τράπεζα. Το Μάρτιο του 2005 μεταπήδησε στην Τράπεζα Πειραιώς. Ο κ. Αγγέλης είναι διπλωματούχος Μηχανικός Η/Υ & Πληροφορικής του Πανεπιστημίου Πατρών, έχει μεταπτυχιακό τίτλο σπουδών στην Τραπεζικής (Ελληνικό Ανοιχτό πανεπιστήμιο) και διδακτορικό στην Εξόρυξη Δεδομένων του Πανεπιστημίου Πατρών. Ο κ. Αγγέλης έχει δημοσιεύσει πολλές εργασίες σε διεθνή συνέδρια και επιστημονικά περιοδικά, σχετικές με την εξόρυξη δεδομένων σε τραπεζικά datasets. Είναι επίσης συγγραφέας μερικών βιβλίων.
Χρήση του Segmentation στην λιανική τραπεζική
H χρήση και αξιοποίηση της τμηματοποίησης πελατών είναι θεμελιώδης για την επίτευξη των στρατηγικών στόχων μιας Τράπεζας. Η γνώση των χαρακτηριστικών και συμπεριφορών ομάδων πελατείας, διακριτών μεταξύ τους, οδηγεί στην καλύτερη εμπορική προσέγγιση αυτών και προσφέρει αμφίπλευρα οφέλη, τόσο για την Τράπεζα (έσοδα, μείωση κόστους, βέλτιστη αξιοποίηση resources), όσο και για τον πελάτη (κάλυψη αναγκών και προσδοκιών του, ικανοποίηση, εμπιστοσύνη).
Back to the Agenda Home Page

Γουδέλης Γιώργος, MSc

Ειδικός σε Θέματα Ανάλυσης και Σχεδιασμού Εφαρμογών CRM & Customer Intelligence
Ο Γιώργος Γουδέλης γεννήθηκε στην Αθήνα το 1971. Αφού πήρε το πτυχίο του στα Μαθηματικά από το Πανεπιστήμιο Αιγαίου, τελείωσε το Μεταπτυχιακό Δίπλωμα Ειδίκευσης του Τμήματος Εφαρμοσμένων Μαθηματικών και Φυσικών Επιστημών του Εθνικού Μετσόβιου Πολυτεχνείου με κατεύθυνση τα Οικονομικά Μαθηματικά.
Εργάστηκε περίπου τρία χρόνια στo IT της Vodafone σαν Data Mining Analyst & Data Base Developer και άλλα δύο σαν ERP Analyst Consultant στην ομάδα SAP της ίδιας εταιρίας.
Κατόπιν μετακινήθηκε για ενάμιση χρόνο στο Στρατηγικό Marketing της Geniki Bank, όπου εργάστηκε σαν Senior Data Mining Analyst.
Τα τελευταία πέντε χρόνια είναι CRM & Customer Intelligence Manager στο Στρατηγικό Marketing της Eurobank.

Έχει μεγάλη εμπειρία, τόσο από την σκοπιά του ΙΤ όσο και του Business, στους τομείς των Predictive Analytics, Campaign Management, Database Marketing και Customer Segmentation, κάτι που του δίνει την ικανότητα υλοποίησης όλου του κύκλου σχετικών έργων, αλλά και της μετέπειτα εκμετάλλευσης των αποτελεσμάτων.

Linked In Public Profile: http://gr.linkedin.com/pub/george-goudelis/6/1/b27
Μεθοδολογία Segmentation και ανάγκες σε δεδομένα

Αφού μια εταιρία καταλήξει στους στόχους και στα είδη Segmentation που θα χρησιμοποιήσει θα πρέπει να συλλέξει τα απαραίτητα δεδομένα και να τα αναλύσει βάσει επιστημονικά τεκμηριωμένων τεχνικών.

Ο βασικός διαχωρισμός των δεδομένων που χρησιμοποιούνται στο Segmentation είναι αυτών που προκύπτουν από έρευνες αγοράς και αυτών που βρίσκονται σε βάσεις δεδομένων. Στην ενότητα αυτή θα αναφερθούν τα δεδομένα που απαιτούνται για το Customer Segmentation όταν αυτά προκύπτουν από τις βάσεις δεδομένων των εταιριών. Θα δοθούν παραδείγματα ανά επιχειρηματικό τομέα όπως Τηλεπικοινωνίες, Τράπεζες & Λιανεμπόριο.

Επίσης θα δοθεί η φυσική ερμηνεία των στατιστικών τεχνικών που χρησιμοποιούνται όπως:

  • Binning
  • Factor Analysis
  • Cluster Analysis
  • Classification Trees
KPIs για την παρακολούθηση και ανάλυση των Segments

Μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας παραγωγής των Segments θα πρέπει αυτά να εμπλουτισθούν και να δημιουργηθούν δείκτες απόδοσης (KPIs) με βασικούς στόχους τους παρακάτω:

  • Ολοκληρωμένος καθορισμός των Segments με εκμετάλλευση των διαθέσιμων πεδίων που βρίσκονται στην εταιρική βάση δεδομένων όπως: δημογραφικά, προϊοντική κατοχή και συναλλακτικές συνήθειες
  • Δημιουργία δεικτών εξέλιξης και αξιολόγησης των Segments όπως: Acquisition & Attrition Rates, Migration κτλ

Στην ενότητα αυτή θα αναφερθούν παραδείγματα μεταβλητών και δεικτών καθώς και η χρήση τους για την αποτελεσματικότερη διαχείριση των Segments. Ο συνδυασμός τους με την Ανάλυση Ανταγωνισμού είναι ο βασικός τροφοδότης της ανάλυσης SWOT, η οποία αποτελεί βασικό στοιχείο για την σύνταξη ενός Στρατηγικού Πλάνου.

Back to the Agenda Home Page

Κοκκάλας Κυριάκος, MSc

CRM Manager, WIND Telecommunications S.A. Marketing division / CRM function
Ο κ.Κυριάκος Κοκκάλας κατέχει την θέση του CRM manager στο τμήμα marketing της WIND Ελλάς από τον Σεπτέμβρη του 2009 και έχει σαν τομείς ευθύνης την ανάλυση δεδομένων, data mining & campaign management.

Ο κ. Κοκκάλας διαθέτει 12ετή εμπειρία στον τομέα των Τηλεπικοινωνιών, έχοντας αναλάβει μια σειρά θέσεων ευθύνης τόσο στο τεχνικό (IS) όσο και στον εμπορικό τομέα στην Vodafone και στην WIND. Στη διάρκεια της καριέρας του κατάφερε να πραγματοποιήσει με επιτυχία σημαντικά έργα όπως η ενοποίηση της σταθερής με την κινητή τηλεφωνία (WIND/TELLAS), καθώς και η δημιουργία ενός αυτοματοποιημένου campaign management μηχανισμού.

Ο κ. Κυριάκος Κοκκάλας είναι γεννημένος το 1972 και έχει πτυχίο Μαθηματικού από το Πανεπιστήμιο Αιγαίου και είναι κάτοχος μεταπτυχιακού τίτλου στην Εφαρμοσμένη Στατιστική από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών.
Χρήση του Segmentation στην κινητή τηλεφωνία
Η σημαντικότητα του segmentation σε μια εταιρία και γιατί δεν είναι δυνατόν να υπάρχει ένα μόνο είδος segmentation.
Η θεματολογία του ομιλητή επικεντρώνεται στην ανάγκη για πολλά είδη segmentation και πως η αγορά και οι ανάγκες οδηγούν στην γέννηση πολλών segmentation σχημάτων.
Back to the Agenda Home Page

Κουτρουβή Ιωάννα, MSc

Διευθύνουσα Σύμβουλος, Predicta
Η κα Ιωάννα Κουτρουβή είναι ο κύριος μέτοχος και Διευθύνων Σύμβουλος της PREDICTA Α.Ε.. Έχει 30 χρόνια εμπειρίας στον τομέα της ανάλυσης δεδομένων μέσα από διάφορες επαγγελματικές θέσεις στην Ελλάδα και στο Ηνωμένο Βασίλειο, καθώς και περισσότερα από 20 χρόνια εμπειρίας σε διευθυντικές θέσεις. Κατέχει μεταπτυχιακό τίτλο σπουδών στη Στατιστική Ανάλυση από το London School of Economics & Political Science και από το Brunel University και πτυχίο στην Οικονομική Επιστήμη από το Πανεπιστήμιο Αθηνών.
Τμηματοποίηση του πελατολογίου με την χρήση της μεθοδολογίας “Two Rivers”
Η κατανόηση του υπάρχοντος πελατολογίου κάθε οργανισμού αποτελεί τη θεμελιώδη λίθο κάθε ενέργειας για την συγκράτηση του υπάρχοντος πελατολογίου, την αύξηση της πιστότητας του πελάτη, την προσέλκυση νέων πελατών και την αύξηση του κέρδους που κάθε πελάτης αποφέρει στην επιχείρηση

Η κατηγοριοποίηση των πελατών βασίζεται όχι μόνο στα δημογραφικά στοιχεία αλλά και στο καλάθι των προϊόντων που διαθέτει και στην χρήση των υπηρεσιών. Χωρίς την ύπαρξη σαφούς κατηγοριοποίησης του υπάρχοντος πελατολογίου σε σχέση με την αξία, το καλάθι των υπηρεσιών - προϊόντων και τη διαχρονική "συμπεριφορά" χρήσης των υπηρεσιών, δεν είναι εφικτός ο σχεδιασμός οποιασδήποτε στρατηγικής για την συγκράτηση ή την προσέλκυση νέων πελατών, την αύξηση της αξίας τους και τη λήψη, επομένως, αποφάσεων από τη διοίκηση της επιχείρησης. Στην παρουσίαση αυτή θα δείτε την μεθοδολογία “Two Rivers” που βασίζεται στην σύγκληση της έρευνας αγοράς και τεχνικών clustering με την χρήση του data mining για την ακριβέστερη τμηματοποίηση της πελατειακής βάσης.
Back to the Agenda Home Page

Ματσούκας Χρήστος, MSc

Head of Analytics & BI
EFG Eurolife Ασφαλιστική
Ο Χρήστος Ματσούκας γεννήθηκε στην Αθήνα το 1972. Σπούδασε Μαθηματικά στο Πανεπιστήμιο Αιγαίου και είναι κάτοχος μεταπτυχιακού διπλώματος Εφαρμοσμένων Μαθηματικών και Φυσικών Επιστημών του ομώνυμου τμήματος του Εθνικού Μετσόβιου Πολυτεχνείου.

Αρχικά εργάστηκε σαν καθηγητής Μαθηματικών και Πληροφορικής, στην δευτεροβάθμια εκπαίδευση.

Από το 2004 βρίσκεται στον χώρο του analytical CRM αρχικά στην εταιρεία τηλεπικοινωνιών Vodafone και στην συνέχεια, από το 2006, σε μια από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες στην Ελλάδα, την EFG Eurolife Ασφαλιστική, θυγατρική του Ομίλου Eurobank EFG.

Στην EFG Eurolife Ασφαλιστική, είναι επικεφαλής του τμήματος Analytics & BI που υπάγεται στην Γενική Διεύθυνση Marketing. Οι κύριες αρμοδιότητες του τμήματος είναι η σε βάθος ανάλυση και διαχείριση των πελατειακών σχέσεων. Εισήγαγε στην EFG Eurolife Ασφαλιστική, έννοιες όπως: Αξία και έσοδο ανά Πελάτη (Customer Value), Τμηματοποίησης της Πελατειακής Βάσης (Customer Base Segmentation), Επόμενο καλύτερο Προϊόν / Ενέργεια (ΝΒP/NBA), Πιθανό Θεωρικά Μοντέλα Πρόβλεψης (Predictive Models) & Απάτη (Customer Fraud).

Η πρότερή του εμπειρία σε διαφορετικό επιχειρηματικό τομέα (τηλεπικοινωνίες) από τον Ασφαλιστικό του δίνει την ευκαιρία και δυνατότητα να βλέπει τα πράγματα με μια διαφορετική ματιά, χωρίς τις «στρεβλώσεις» που προκύπτουν από την χρόνια ενασχόλησης σε έναν τομέα.

Υπήρξε βασικός ομιλητής σε πολλά Διεθνή & Ελληνικά συνέδρια όπως: SPSS Directions 2008 και IBM Symposium 2012
Τμηματοποίηση Πελατειακής Βάσης στην Ασφαλιστική Αγορά
Ο ασφαλιστικός τομέας, διαφέρει αρκετά με τους άλλους τομείς όπως οι τηλεπικοινωνίες ή το λιανεμπόριο. Παρ’ όλα αυτά, όλα από τα εργαλεία που χρησιμοποιούμε εκεί βρίσκουν εφαρμογή και στον ασφαλιστικό τομέα. Ένα από αυτά είναι και το Customer Segmentation, σε διάφορες μορφές του, όπως το Value Based Segmentation το οποίο οι ασφαλιστικές εταιρείες χρησιμοποιούν κατά κόρον ακόμα και αν δεν το συνειδητοποιούν. Επιπλέον, χρησιμοποιείται και το Multi Attribute Segmentation λαμβάνοντας υπ’ όψιν άλλα δεδομένα όπως δημογραφικά, προϊοντική κατοχή, ζημιές κ.α.
Back to the Agenda Home Page

Μητρόπουλος Γιώργος, MSc

Director, Technology Consulting, ICAP Group
Ο Γιώργος Μητρόπουλος είναι Director της ICAP Management Consultants από το 2010, όπου έχει δημιουργήσει και ηγείται μιας ικανότατης ομάδας Συμβούλων που εξειδικεύονται σε Data Management και Business Analytics.
Στην 17-ετή καριέρα του έχει αποκτήσει εμπειρία σε όλες τις βασικές πλευρές τις τεχνολογίας έχοντας εμπλακεί σε πολλές από τις κύριες τεχνολογικές εξελίξεις των τελευταίων ετών, μέσα από θέσεις που συνδύασαν την εκτέλεση έργων με την ανάπτυξη νέων αγορών, στην Ευρώπη, την Μέση Ανατολή και την Αφρική – σε οργανισμούς όπως η Sun Microsystems και η ΙΒΜ.

Κατέχει μεταπτυχιακούς τίτλους σε πληροφορική και σε διοίκηση επιχειρήσεων καθώς και εύρος επαγγελματικών πιστοποιήσεων σε περιοχές τεχνολογίας, ποιότητας, πωλήσεων και marketing.
Χρήση του Customer & Micro-market Segmentation στην αγορά CPG/FMCG: Στοχοποίηση πελατών και σχεδιασμός στρατηγικής πωλήσεων με την βοήθεια Sales Analytics
Back to the Agenda Home Page

Μπαλτά Βασιλική, MSc

Senior Customer Intelligence Consultant, SAS Institute SA
Η Βασιλική Μπαλτά έχει 11 χρόνια εμπειρίας στο χώρο του Data Mining και της Στατιστικής ανάλυσης δεδομένων. Στο παρελθόν κατείχε θέσεις επιχειρηματικού συμβούλου σε μεγάλες πολυεθνικές εταιρίες (IRI Symphony Group, Accenture), ενώ τα τελευταία 5 χρόνια εργάζεται στο τοπικό γραφείο της SAS Institute ως Senior Customer Intelligence Consultant με έμφαση στον Τραπεζικό τομέα και το Λιανεμπόριο.

Κατέχει μεταπτυχιακό δίπλωμα ειδίκευσης στη Στατιστική από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών (με διάκριση), και πτυχίο Μαθηματικού -με ειδίκευση στη Στατιστική- από το Πανεπιστήμιο Ιωαννίνων.

Συνδυάζει τις ιδιότητες του έμπειρου αναλυτή, που έχει χρησιμοποιήσει ευρύ φάσμα εργαλείων επεξεργασίας και ανάλυσης δεδομένων και έχει συμμετοχή σε πολλά έργα , με την επιχειρηματική οπτική. Καλύπτει επιτυχώς τις ανάγκες όλων των σταδίων ενός έργου, από τη συλλογή των κατάλληλων δεδομένων μέχρι την ανάπτυξη μοντέλων πρόβλεψης και την εφαρμογή τους σε παραγωγική βάση.
Επαναπροσδιορίζοντας την Επιχειρηματικότητα στο Λιανεμπόριο με την Αξιοποίηση των Πληροφοριών που Προκύπτουν από τις Κάρτες Πιστότητας
Ο μετασχηματισμός των Retailers σε σύγχρονες και ευέλικτες επιχειρήσεις και η μετάβασή τους από τον παραδοσιακό τρόπο λειτουργίας σε πιο ανταγωνιστικές και ταυτόχρονα κερδοφόρες πρακτικές, επιτυγχάνεται με την αξιοποίηση του πλούτου της πληροφορίας των δεδομένων συναλλαγών (transactional data – at PoS) που συγκεντρώνεται και συνήθως λιμνάζει στα διάφορα συστήματα για χρόνια.

Η ευρεία χρήση των loyalty card schemes και στην Ελλάδα επιτρέπει την εξατομίκευση των marketing ενεργειών (1 το 1 direct marketing) μέσα από τη γενικευμένη χρήση των κατάλληλων μεθοδολογιών τμηματοποίησης του πελατολογίου, τοποθετώντας τον πελάτη στο κέντρο όλων των δραστηριοτήτων.

Η αγοραστική συμπεριφορά των πελατών είναι δυναμική, επηρεάζεται από την εποχή του χρόνου και προσαρμόζεται στα οικονομικά δεδομένα της χώρας. Η σε βάθος κατανόηση (profiling) των επιθυμιών, τάσεων, προτιμήσεων και του τελικού ποσού που δαπανά κάθε τμήμα του πελατολογίου είναι εξαιρετικά πολύτιμος σύμβουλος στο σχεδιασμό κερδοφόρων στρατηγικών.

Μέσα από την παρουσίαση του case study της SAS θα δείτε στην πράξη πως η υιοθέτηση της χρήσης advanced Customer Analytics από τους Retailers μπορεί να αλλάξει ριζικά τον τρόπο προσέγγισης των πελατών, οδηγώντας σε πιο ικανοποιημένους πελάτες που δείχνουν μεγαλύτερη αφοσίωση\προτίμηση στα προϊόντα του Retailer , γεγονός που επεκτείνει και το χρόνο διατήρησής τους.
Back to the Agenda Home Page

Τσιπτσής Κωνσταντίνος, MSc

Συγγραφέας του βιβλίου ‘Data Mining Techniques in CRM: Inside Segmentation’ (εκδόσεις WILEY) που αποτελεί ένα από τα best seller του χώρου σε παγκόσμιο επίπεδο.
Ο Κωνσταντίνος Τσιπτσής γεννήθηκε στην Αθήνα το 1971. Έχει σπουδάσει Μαθηματικά και είναι κάτοχος μεταπτυχιακού τίτλου στην Εφαρμοσμένη Στατιστική από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών.

Τα τελευταία έξι χρόνια εργάζεται ως CRM & Customer Intelligence Manager στην τράπεζα Eurobank, όπου ηγείται του τμήματος ανάλυσης και διαχείρισης πελατειακών σχέσεων στον τομέα του Στρατηγικού Μάρκετινγκ.

Υπήρξε σύμβουλος με διεθνή εμπειρία σε έργα που αφορούσαν πολλούς επιχειρηματικούς τομείς όπως τραπεζικό, τηλεφωνία και λιανεμπόριο.

Έγραψε το βιβλίο ‘Data Mining Techniques in CRM: Inside Segmentation’ (εκδόσεις WILEY) που αποτελεί best seller στην Ευρώπη σχετικά με το Data Mining και τις εφαρμογές του στο CRM.

Η εμπειρία του αφορά κυρίως Strategic Marketing & CRM, Data Mining, Segmentation Management, Direct Response Marketing, Event/Trigger based Marketing και Campaign Management.

Έχοντας εμπειρία τόσο σε τεχνικό όσο και σε εμπορικό επίπεδο επικεντρώνεται στην μεγιστοποίηση της επιχειρηματικής εκμετάλλευσης των Business Analytics καλύπτοντας τα κενά επικοινωνίας που συνήθως υπάρχουν μεταξύ της πληροφορικής και του μάρκετινγκ.

Επικεντρώνοντας πάντα στο τελικό αποτέλεσμα αναζητά τεχνικές και εφαρμογές που μεγιστοποιούν το ROI και βοηθούν την επιχείρηση να δημιουργήσει πλεονεκτήματα έναντι του ανταγωνισμού της ακόμα και σε περιόδους κρίσης.

Linked In Public Profile: http://gr.linkedin.com/in/tsiptsis
Πότε χρησιμοποιείται το Segmentation

Η τμηματοποίηση των πελατειακών βάσεων (Customer Segmentation) αποτελεί βασικό εργαλείο του Μάρκετινγκ για την δημιουργία πελατοκεντρικής στρατηγικής. Στοχεύει κυρίως στην κατανόηση και υποστήριξη των διαφοροποιημένων αναγκών των πελατών, την δημιουργία νέων προϊόντων σύμφωνα με τις ανάγκες τους και την βελτιστοποίηση της κατανομής του προϋπολογισμού βάσει ανταγωνισμού και δυναμικής του κάθε τμήματος.

Στην ενότητα αυτή θα αναλυθούν θέματα όπως:

  • Σε ποιες αγορές χρησιμοποιείται το Segmentation?
  • Πότε το Segmentation είναι πιο σημαντικό από το Product Differentiation?
  • Πώς διαμορφώνεται η στρατηγική μιας εταιρίας ανά τμήμα ανάλογα με το αν είναι Leader ή Follower?
  • Ποιοι στρατηγικοί στόχοι μας επιβάλουν την χρήση του Segmentation?
Είδη Segmentation και εφαρμογές

Ποτέ ένα είδος Segmentation δεν αρκεί για την διαχείριση των επιχειρηματικών πεδίων μιας εταιρίας. Κάθε πεδίο απαιτεί συγκεκριμένα δεδομένα και συγκεκριμένες τεχνικές ανάλυσης για την δημιουργία ενός πετυχημένου Segmentation. Τα διαφορετικά είδη Segmentation πρέπει να συνδυάζονται μεταξύ τους για την δημιουργία συγκεκριμένων Sub-Segments και την δημιουργία συγκεκριμένων στρατηγικών.

Στην ενότητα αυτή θα αναλυθούν οι διαφορές μεταξύ Business & Consumer Segmentation καθώς και ποια είναι τα κριτήρια και οι τεχνικές ανάλυσης για τα παρακάτω πεδία εφαρμογών.

  • Εικόνα & θέση αγοράς
  • Δημιουργία νέων προϊόντων & προσφορών
  • Κατανομή του προϋπολογισμού και των πόρων μιας εταιρίας
  • Προτεραιοποίηση στρατηγικής ανάπτυξης και διατήρησης (Development & Retention) πελατών
  • Υποστήριξη στοχευμένων ενεργειών μάρκετινγκ (Target Marketing)
Market Research & Segmentation

Το Customer Segmentation έχει το πλεονέκτημα ότι στηρίζεται κυρίως σε δεδομένα που είναι διαθέσιμα στα πληροφοριακά συστήματα και έτσι μπορεί να εκτελεστεί με χαμηλό έως μηδενικό κόστος για την επιχείρηση καθώς επίσης και να εφαρμοστεί σε όλους ανεξαιρέτως τους πελάτες.

Η έρευνα αγοράς αντιθέτως, έχει τη δυνατότητα να αντλήσει πληροφορίες για τη στάση, τις ανάγκες, την ικανοποίηση και την σχέση των πελατών με τον ανταγωνισμό, οι οποίες δεν μπορούν να αντληθούν άμεσα από τις βάσεις δεδομένων των εταιριών. Δυστυχώς οι πληροφορίες αυτές αφορούν ένα μικρό δείγμα του πελατολογίου και απαιτούν κόστος για την απόκτηση τους.

Στην ενότητα αυτή θα αναφερθεί ο τρόπος που συνεργάζεται το Database Segmentation με την έρευνα αγοράς για τον εμπλουτισμό των Segments με ποιοτικές πληροφορίες καθώς και με Ανάλυση Ανταγωνισμού, για την ολοκλήρωση του Customer Insight και την δημιουργία ενός ολοκληρωμένου στρατηγικού πλάνου.

Διαχείριση του Segmentation σε Επιχειρησιακό & Στρατηγικό Επίπεδο

Η ενότητα αυτή επικεντρώνεται στην χρήση του Segmentation σε επιχειρησιακό και στρατηγικό επίπεδο.

Αφού ορισθούν πλήρως τα Segments και αναλυθούν σε επίπεδο SWOT η εταιρία θα πρέπει να προτεραιοποιήσει τα Segments στα οποία επιθυμεί να επικεντρώσει και να αποφασίσει την στρατηγική τοποθέτηση της ανά Segment. Οι δράσεις της θα πρέπει να προτεραιοποιηθούν βάσει ανάλυσης Κόστους & Οφέλους (Cost Benefit Analysis) και να καταρτήσουν ένα ολοκληρωμένο στρατηγικό πλάνο.

Στην ενότητα αυτή θα αναφερθούν τα παραπάνω στοιχεία που θα συνοψίζουν σε μια ολοκληρωμένη διαδικασία Segmentation Management βάσει των παρακάτω βημάτων.

  • Επιλογή και προτεραιοποίηση των Segments
  • Τοποθέτηση και στόχευση της εταιρίας ανά Segment
  • Προτεραιοποίηση ενεργειών βάσει Cost – Benefit
  • Δημιουργία ειδικών ομάδων και δεικτών ανάπτυξης και παρακολούθησης των Segments
Back to the Agenda Home Page